CAPITULO I
LA OPORTUNIDAD DE MERCADO
¿Cuál es el mercado?
¿Por qué se cree que es una oportunidad?
¿Qué tan viable es la creación de la empresa?
Determinar el (segmento de mercado) tamaño de la empresa de acuerdo al número de clientes potenciales.
Proyección de la empresa (se refiere a la oferta que brinda al mercado)
La empresa:
Misión, visión y valores.
Descripción del proyecto.
Estructura legal.
Tipo de empresa (giro: comercial, industrial o de servicios)
Planes de expansión (corto, mediano y largo plazo)
Los competidores y ventajas competitivas
Descripción de los principales competidores, sus fortalezas y debilidades.
Principales diferencias entre la empresa y los competidores.
Descripción de ventajas competitivas.
¿Por qué se cree que es una oportunidad?
¿Qué tan viable es la creación de la empresa?
Determinar el (segmento de mercado) tamaño de la empresa de acuerdo al número de clientes potenciales.
Proyección de la empresa (se refiere a la oferta que brinda al mercado)
La empresa:
Misión, visión y valores.
Descripción del proyecto.
Estructura legal.
Tipo de empresa (giro: comercial, industrial o de servicios)
Planes de expansión (corto, mediano y largo plazo)
Los competidores y ventajas competitivas
Descripción de los principales competidores, sus fortalezas y debilidades.
Principales diferencias entre la empresa y los competidores.
Descripción de ventajas competitivas.
El plan de negocios
•El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y
planificar la estrategia de un negocio.
•El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento.
•"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha".
•En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas estratégicas, comerciales y operativas.
La planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:
1.Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.
2.Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
3.Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
4.Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
5.Falta de estrategias de marketing.
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
•Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.
•Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
•Determinar necesidades de recursos con anticipación.
•Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
•Tasar una empresa para la venta.
•Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.
•Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.
•Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el objetivo fundamental.
•Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
•Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar (electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte (automóviles, ómnibus, aviones).
•Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos.
¿CUÁL ES EL MERCADO?
•Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son también diferentes los consumidores.
•Por ello hay un sinnúmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las respuestas.
•¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero atender?. ¿Con cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.
ANÁLISIS DE MERCADO
Investigación de Mercado:
•La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
•La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda
esperada y conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.
¿POR QUÉ SE CREE QUE ES UNA OPORTUNIDAD?
•No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio.
•Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la empresa funcione y sea rentable:
• Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.
• La calidad y el precio deben ser los adecuados.
• Buscar ser líder en el mercado.
• Comprar a precios competitivos.
• Saber hacer las cosas mejor que los otros.
• Tener solvencia financiera.
• Estar en una buena ubicación.
• Ofrecer un producto/servicio innovador.
¿QUÉ TAN VIABLE ES LA CREACIÓN DE LA EMPRESA?
•En cuanto a la perspectiva del negocio, basándose en la investigación de mercado,
•¿Hay datos que indican que habrá suficientes clientes como para que el negocio genere ganancias?. Esto no quiere decir que el estudio de mercado garantice el éxito de un negocio porque los mismos son favorables. La viabilidad de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante el resultado del estudio de mercado puede orientar las líneas generales del emprendimiento y ver si vale la pena seguir o no con el mismo.
•La investigación permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte de ese mercado tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores, quienes y en qué cantidades van a comprar el producto, a que precio y si existe probabilidad de crecimiento de la demanda o por el contrario es un sector que tiende a desaparecer.
Determinar el (segmento de mercado) tamaño de la empresa de acuerdo al número de clientes potenciales.
•Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el mayor detalle posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educación, etc. Esta información es valiosa para determinar por ejemplo: si los clientes potenciales son personas mayores de edad, entre 50 y 65 años con un determinado poder adquisitivo,
•¿qué tipo de publicidad es necesario realizar?, ¿qué política de precios?, ¿cuál va ser la ubicación del negocio?, etc.
•¿Qué piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. ¿Cómo perciben los atributos de los productos o servicios que se ofrecen?, ¿Cuáles son los puntos débiles de esos productos o servicios?. Esto permite mejorar los productos y hacerlos más atractivos para los potenciales clientes.
•El segmento de mercado se refiere a las personas de la población a quien va dirigido nuestro producto.
Proyección de la empresa (se refiere a la oferta que brinda al mercado)
•El Producto:
•“Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atención, la adquisición, el uso o el consumo que podría satisfacer un deseo o
•una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas”.
•El producto tiene tres aspectos básicos que es necesario tener en cuenta:
• Característica del producto; ¿qué es?
• Funciones; ¿qué hace?
• Beneficios; ¿qué necesidades satisface?
MISIÓN
•La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer.
•La misión de una empresa queda definida por tres componentes:
•a) ¿Qué vendemos? (oferta).
•b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda).
•c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
•Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus recursos limitados más efectivamente.
•En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas bien" a "hacer lo correcto".
VISION
•Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.
•Según Arthur Thompson y A. J. Strickland, el simple hecho de establecer con claridad lo que está haciendo el día de hoy no dice nada del futuro de la compañía, ni incorpora el sentido de un cambio necesario y de una dirección a largo plazo. Hay un imperativo administrativo todavía mayor, el de considerar qué deberá hacer la compañía para satisfacer las necesidades de sus clientes el día de mañana y cómo deberá evolucionar la configuración de negocios para que pueda crecer y prosperar. Por consiguiente, los administradores están obligados a ver más allá del negocio actual y pensar estratégicamente en el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado y competitivas, etc... Deben hacer algunas consideraciones fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a la compañía y desarrollar una visión de la clase de empresa en la cual creen que se debe convertir.
•En síntesis, la visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado, etc.
Diferencias Entre Misión y Visión:
•Según Jack Fleitman, hay muchas diferencias entre misión y visión [3]. Por ejemplo:
•Algunos dicen que la visión es más genérica que la misión y, por lo tanto, que es menos precisa .
•Otros creen que la visión es algo que yace en la mente de una persona y, por consiguiente, que es menos objetiva que subjetiva .
•En contraparte, suele pensarse que la misión es mucho más precisa, específica, y que es algo de lo cual ya se tiene alguna certeza.
•En todo caso, conocer el sitio adonde se va allana considerablemente el camino, y desde este punto de vista, el concepto de misión es más usual y suele ser definido como el modo en que los empresarios, líderes y ejecutivos deciden hacer realidad su visión .
•Sin embargo, cabe señalar que existen otros puntos de vista acerca de las diferencias entre la misión y visión, y que se pueden resumir en los siguientes conceptos:
•Lo que es ahora el negocio (o el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización en la actualidad), es la misión.
•Lo que será el negocio más adelante (o el hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir), es la visión.
•En otras palabras, la misión pone énfasis en la "actualidad" del negocio, en cambio la visión, en el futuro a largo plazo de éste.
VALORES
•Cada vez son más los directivos de las empresas que están conscientes de la necesidad de un liderazgo estratégico basado en los valores compartidos, los cuales deben estar en concordancia con objetivos y realidad.
•Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social.
•Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Con ellos en realidad se define así misma, porque los valores de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes.
•Los empresarios deben desarrollar virtudes como la templanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza para ser transmisores de un verdadero liderazgo.
CARACTERISTICAS DE LOS VALORES:
•Se desarrollan en condiciones muy complejas
• Son necesarios para producir cambios a favor del progreso.
•Son posibles porque muchos seguimos creyendo en ellos.
•No son ni pueden ser un simple enunciado.
Importancia de los valores en una empresa:
•Los valores son muy importantes para una empresa porque son grandes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo.
•+ Permiten posicionar una cultura empresarial.
•+ Marcan patrones para la toma de decisiones.
•+ Sugieren topes máximos de cumplimiento en las metas establecidas.
•+ Promueven un cambio de pensamiento.
•+ Evitan los fracasos en la implantación de estrategias dentro de la empresa.
•+ Se lograr una baja rotación de empleados.
•+ Se evitan conflictos entre el personal.
•+ Con ellos los integrantes de la empresa de adaptan más facilmente.
•+ Se logra el éxito en los procesos de mejora continua.
Estructura legal
•Al crear una empresa o negocio, es necesario que lo constituyamos legalmente, ello nos permitirá que nuestra empresa sea legalmente reconocida, que esté sujeto a créditos, que podamos emitir comprobantes de pago, y que podamos producir, comercializar y promocionar nuestros productos o servicios con autoridad y sin restricciones.
•Al momento de constituir legalmente nuestra empresa, una decisión importante es la de elegir uno de los diferentes tipos de empresa o sociedad que existen y que vamos a utilizar.
•Pero antes de ello debemos determinar si la empresa estará constituida como Persona Natural o como Persona Jurídica.
•La selección de la mejor estructura legal para su negocio le rendirá ventajas de inmediato y a largo plazo también. Una sociedad anónima (o corporación) limita su responsabilidad legal pero no le permite deducir sus pérdidas en su declaración personal de impuestos. La estructura de un negocio con propietario único o en sociedad en comandita le permite deducir sus pérdidas pero no le limita su responsabilidad legal.
•Le sugerimos mucho que consulte con un abogado y un contador sobre estos asuntos porque son muy complejos. Usted debe contestar las siguientes preguntas:
•¿Cuánto dinero poniendo y cuánto tiempo está dedicando cada persona?
•¿Quién tomará las decisiones y que va a pasar cuando haya desacuerdos?
•¿Qué pasará cuando quieran dividir entre sí el negocio?
•¿Cuánta responsabilidad legal está dispuesto a tomar cada uno por las deudas de la empresa?
•¿Cómo se pueden usar sus ganancias y pérdidas comerciales al preparar sus declaraciones de rentas?
•Al crear una empresa o negocio, es necesario que lo constituyamos legalmente, ello nos permitirá que nuestra empresa sea legalmente reconocida, que esté sujeto a créditos, que podamos emitir comprobantes de pago, y que podamos producir, comercializar y promocionar nuestros productos o servicios con autoridad y sin restricciones.
•Al momento de constituir legalmente nuestra empresa, una decisión importante es la de elegir uno de los diferentes tipos de empresa o sociedad que existen y que vamos a utilizar.
•Pero antes de ello debemos determinar si la empresa estará constituida como Persona Natural o como Persona Jurídica.
TIPO DE EMPRESA (GIRO: COMERCIAL, INDUSTRIAL O DE SERVICIOS)
•De acuerdo a la Secretaría de Economía (antes SECOFI), la función o giro de una empresa se puede clasificar en 3 grupos, que son las empresas de Giro Industrial, las de Giro Comercial y las de Servicios.
•Algunos autores toman en cuenta una cuarta categoría: las empresas de Giro Agrícola.
•Empresas de Giro Industrial.- Son las que realizan actividades de transformación reciben insumos o materias primas y les agregan valor, al incorporarles procesos.
•La industria tiene numerosas actividades de acuerdo con sus procesos de transformación. Las empresas industriales se subdividen en dos categorías:
•Las extractivas se dedican exclusivamente a la explotación de recursos naturales.
•Las manufactureras transforman esa materia prima en productos terminados, los cuales pueden ser bienes de consumo final, o bienes de producción.
•Algunos ejemplos de empresas industriales son:
•Textil
•Eléctrica
•Cinematográfica
•Hulera
•Azucarera
•Minera
•Metalúrgica
•Siderúrgica
•Hidrocarburos
•Petroquímica
•Cementera
•Calera
•Automotriz
•Química
•De celulosa y papel
•Aceites vegetales
•Productora de alimentos
•Producción de bebidas
•Ferrocarrilera
•Maderera básica
•Vidriera
•Tabacalera
•Etc
•Empresas de Giro Comercial.- Compra bienes o mercancías para la venta posterior.
•Sólo realizan procesos de intercambio, son establecimientos que se dedican a comprar y vender satisfactores. Agregan el valor de distribución o la disponibilidad.
•Las empresas comerciales pueden ser mayoristas, minoristas o comisionistas:
•Las mayoristas se dedican a la compra o venta de productos a gran escala, comúnmente a distribuidores minoristas.
•Las minoristas venden productos en una escala mucho menor , ya sea directamente a consumidores, o a otras empresas minoristas o comisionistas.
•Las comisionistas, como su nombre lo dice, se encargan de vender productos, recibiendo una comisión, la cual puede depender del precio previamente fijado por el proveedor, o por el precio final dado por el comisionista.
•Empresas de Servicios.- Comercializan servicios profesionales o de cualquier tipo. Se caracterizan por llevar a cabo relaciones e interacciones sin importar los atributos físicos. Los servicios son relación, negociación, comunicación. Un servicio es una idea, es una información o una asesoría. Estos a su vez se pueden subdividir en sectores, como el Sector Educación, Sector Turismo, Sector Bancario, etc.
•Los servicios tienen tres características:
•Intangibles: No se pueden tocar.
•Heterogéneos: Varían porque se llevan acabo por persona.
•Caducan: Se tienen que usar cuando están disponibles.
•Empresas de Giro Agrícola.- Ganaderas, de pesca o silvícolas. Son las dedicadas a cualquiera de las actividades de ganadería, pesca o silvicultura, todas ellas actividades primarias. Algunos autores consideran esta función dentro de la categoría de las empresas industriales.
•Empresas de Giro Comercial.- Compra bienes o mercancías para la venta posterior.
•Sólo realizan procesos de intercambio, son establecimientos que se dedican a comprar y vender satisfactores. Agregan el valor de distribución o la disponibilidad.
•Las empresas comerciales pueden ser mayoristas, minoristas o comisionistas:
•Las mayoristas se dedican a la compra o venta de productos a gran escala, comúnmente a distribuidores minoristas.
•Las minoristas venden productos en una escala mucho menor , ya sea directamente a consumidores, o a otras empresas minoristas o comisionistas.
•Las comisionistas, como su nombre lo dice, se encargan de vender productos, recibiendo una comisión, la cual puede depender del precio previamente fijado por el proveedor, o por el precio final dado por el comisionista.
•Empresas de Servicios.- Comercializan servicios profesionales o de cualquier tipo. Se caracterizan por llevar a cabo relaciones e interacciones sin importar los atributos físicos. Los servicios son relación, negociación, comunicación. Un servicio es una idea, es una información o una asesoría. Estos a su vez se pueden subdividir en sectores, como el Sector Educación, Sector Turismo, Sector Bancario, etc.
•Los servicios tienen tres características:
•Intangibles: No se pueden tocar.
•Heterogéneos: Varían porque se llevan acabo por persona.
•Caducan: Se tienen que usar cuando están disponibles.
•Empresas de Giro Agrícola.- Ganaderas, de pesca o silvícolas. Son las dedicadas a cualquiera de las actividades de ganadería, pesca o silvicultura, todas ellas actividades primarias. Algunos autores consideran esta función dentro de la categoría de las empresas industriales.
PLANES DE EXPANSIÓN (CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO)
Los objetivos
•El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un estado futuro deseado.
•Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.
•A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios.
•La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:
• Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo).
• Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).
• Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
• Debe ser lo más específico y cuantificable posible.
• Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.• Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.
DESCRIPCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES, SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
•El análisis estratégico abarca una serie de estudios basados en la información
existente sobre el entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo objetivo es formular una estrategia empresarial.
•Se evalúa el ambiente interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y
•"debilidades", que incluyen los recurso humanos, técnicos, financieros, etc.
•Se analiza el contexto que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo de mercado (producto/servicios) y las alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento rentable constituyen las "oportunidades"; y por otra parte se evalúan las "amenazas" que representan un obstáculo para su crecimiento.
PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE LA EMPRESA Y LOS COMPETIDORES
Fortalezas
• La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad
• Recursos humanos bien capacitados y motivados
• La accesibilidad a las materias primas a precios adecuados
• La calidad de los productos
• Ubicación apropiada
Oportunidades
• Mercado en crecimiento
• Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos
• Posibilidades de exportar
Debilidades
• Falta de capital de trabajo
• Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados
• Conocimiento inadecuado del mercado
• Precio alto
• Calidad deficiente
La competencia
•Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener éxito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
•Es imprescindible conocer quiénes van a competir con el negocio. Las empresas deben adaptarse no sólo a las necesidades de los clientes, sino también a las estrategias de otras empresas que atienden a los mismos sectores.
•No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada empresa debe considerar su tamaño y su posición en el mercado en relación con sus competidores. Las empresas pequeñas también pueden elegir estrategias que les proporcionen ciertas ventajas.
Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:
•¿Quiénes son mis competidores?
• ¿Qué productos o servicios ofrecen?
• ¿Qué forma de pago tienen?
• ¿Qué participación tienen los competidores en el mercado?
• ¿Qué política de precios tienen para sus productos o servicios?
• ¿Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rápidamente empresas? ¿Por qué?
• ¿Qué productos sustitutos pueden aparecer?
• ¿Cuáles son las tendencias del sector en los próximos años?
•• ¿Cómo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?
El cliente:
•Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente. El cliente es la razón de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la empresa se desarrolle o no. Por eso es necesario conocerlos.
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo:
Encuestas periódicas.
• Investigación de mercado.
• Conversar con los empleados que están en contacto con el cliente.
• Atender personalmente los reclamos y las quejas.
DESCRIPCIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS:
Ventajas competitivas son ventajas que pose una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posición competitiva en el sector o mercado.
•Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal, en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc.
Por ejemplo, una empresa puede tener una ventaja competitiva:
•al contar con una determinada tecnología que le permite producir productos de muy buena calidad.
•al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios más bajos.
•al contar con un determinado sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.
•al contar con un sistema de distribución eficiente, lo que le permite llegar a más puntos de ventas.
•al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.
•al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un ambiente cómodo y agradable a sus clientes.
•al contar con una buena ubicación, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los consumidores.
CAPITULO II
VENTAJAS Y MERCADOTECNIA
A)Descripción de estrategia de ventas
a)Fortaleza de ventas
•La experiencia que uno tenga en el ramo de la actividad.
•Recursos humanos bien capacitados y motivados.
•La accesibilidad de las materias primas a precios adecuados.
•La calidad de los productos.
•Ubicación apropiada
b) Oportunidades
•Mercado en crecimiento
•Deficiencia de la competencia de la producción y/o distribución de sus productosPosibilidades de exportar
c) Debilidades
Falta de capital de trabajo.
Recursos humanos sin capacitación y totalmente desmotivados.
Conocimiento inadecuado del mercado.
Precio alto .
Calidad deficiente.
d) Amenazas
Competencia desleal.
Aparición de productos sustitutos.
Introducción de productos importados.
Escasez de materia prima.
e) Ciclo de Ventas o Servicio:
Poner el producto o servicio lo más cerca posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad.
Ubicación:
üEvaluar la ubicación posible y los beneficios
üBuscar un lugar adecuado para realizar el emprendimiento.
üAnalizar si se va visitar a los clientes o si los clientes vienen a comprar .
¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
¿Es importante estar cerca de los proveedores?
¿Hay espacio suficiente para depositar la mercancía?
¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio?
¿El lugar cuenta con todos los servicios ?
Canales de distribución
a) Directos
Las ventas de los canales son:
Mayor control.
Mayor posibilidad de promoción e información
Mayor posibilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
Mayor inversión tanto en activos fijos como en bienes de cambio.
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.
b) Indirectos :
*Son Cortos
Venta minoritaria
*Son Largos
Las ventas se realizan a través de mayoristas distribuidores y representantes .
Ventajas son:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversión en activos.
Menor necesidad “stokeo” de mercadería.
Desventajas son:
Menor actividad de promoción.
Menor control.
Volúmenes de venta condicionados a políticas que no se controlan.
Técnica de Ventas
Publicidad
Diarios .
Revistas.
Radio, Televisión y Cine.
Vía pública y transporte.
Promoción de ventas
•Qué el consumidor pruebe el producto o servicio.
•Qué se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
•Fortalecer la imagen del producto o servicios.
•Lograr la fidelidad del producto o servicio.
•Relaciones públicas.
Estrategias de mercadotecnia
Liderazgo general en costos.
Estrategia de diferenciación.
Concentración o enfoque de especialista.
Productos y Servicios
A)Precio:
Costos.
Precio de competidores.
Precio de los clientes.
Precio de competidores.
Precio de los clientes.
B) Descripción de la etapa del producto:
Características del producto; ¿Qué es?
Funciones; ¿Qué hace?
Beneficios; ¿Qué necesidades satisface?
VARIABLES DEL PRODUCTO
vModificar el producto.
vMejorar el producto.
vCambiar el producto.
vAgregarle elementos.
vAgregar accesorios.
vHacer más seguro el producto.
vRediseño de producto.
Operaciones:
A) Etapas del producto:
•Desarrollo
•Manufactura
•Producción
•Distribución
•Ventas
B) Descripción del Proceso de Producción:
•Desarrollo del producto.
•Producción o Fabricación.
•Mantenimiento o asistencia técnica.
C) Identificación:
•Vendedores
•Clientes
•Proveedores de materia
D) Descripción de Inventarios
•Consumo estimado de material en un periodo determinado
•El tiempo que emplea en colocar una orden de compra (solicitar cotización, seleccionar proveedores9
•Tiempo de entrega
•Margen de seguridad
E) Tipo de soporte administrativo en la realización de ventas
•Inversión necesaria
•Proyección de ventas
•Análisis de costos. Punto de equilibrio
•Proyección de resultados
•Flujo de fondos
CAPÍTULO III
1.El equipo administrativo
2.Datos financieros
3.Supuestos y riesgos (plan de contingencia)
El equipo administrativo:
1.Se refiere al personal que labora en la empresa.
a)Descripción organizada de la empresa (organigrama).
b)Acta constitutiva
c)Definición del perfil del puesto.
a). Descripción organizada de la empresa (organigrama).
ORGANIGRAMA: representación gráfica de la estructura de una empresa u organización. Representa las estructuras departamentales y, en algunos casos , las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y competenciales de vigor en la organización.
a). Descripción organizada de la empresa TIPOS DE ORGANIGRAMAS:
1.Organigrama Vertical
2.Organigrama Horizontal
3.Organigrama Mixto
4.Organigrama Circular
5.Organigrama Escalar Organigrama Tabular
1. ORGANIGRAMA VERTICAL:
Muestra las jerarquías según una pirámide, de arriba hacia abajo
2. ORGANIGRAMA HORIZONTAL:
Muestra las jerarquías de izquierda a derecha
3. ORGANIGRAMA MIXTO:
Es una combinación entre el horizontal y el vertical.
4. ORGANIGRAMA CIRCULAR:
La autoridad máxima está en el centro, alrededor de él se forman círculos concéntricos donde se nombran a los jefes inmediatos.
5. ORGANIGRAMA ESCALAR:
Se usan sangrías para señalar la autoridad, cuanto mayor es la sangría, menor es la autoridad de ese cargo. El tabular es igual al escalar solo sin líneas que unen los mandos.
b. Acta constitutiva
Documento notarial en que se registra la información de una sociedad o agrupación.
1.Nombre completo de los socios y el comisario.
2.Copia de la Cédula del R.F.C. de todos los socios.
3.Tres posibles nombres que vaya a tener la sociedad.
4.El objeto al cual se vaya a dedicar la sociedad.
5.El domicilio que vaya a tener la sociedad.
6.El monto del capital social.
7.La forma en que será repartido el capital social.
8.La designación de los socios que vayan a administrar la sociedad y de quien ejerza el cargo de comisario.
9.Un anticipo a cuenta de la escritura, que normalmente son $ 1,000.00
Partes del Acta Constitutiva:
- Libro.
- Folio.
- Escritura.
- Lugar y fecha de expedición.
- El acto constitutivo.
- Declaraciones
- Clausulas.
- Capítulo Primero: Denominación, objetivo, duración, domicilio y nacionalidad.
- Capítulo Segundo: Capital social, accionistas y acciones.
- Capítulo Tercero: Asamblea de accionistas.
- Capítulo Cuarto: Administración.
- Capítulo Quinto: Vigilancia
- Capítulo Sexto: Ejercicios sociales , Información financiera, utilidad o pérdidas.
- Capítulo Primero: Denominación, objetivo, duración, domicilio y nacionalidad.
- Capítulo Segundo: Capital social, accionistas y acciones.
- Capítulo Tercero: Asamblea de accionistas.
- Capítulo Cuarto: Administración.
- Capítulo Quinto: Vigilancia
- Capítulo Sexto: Ejercicios sociales , Información financiera, utilidad o pérdidas.
- Capítulo Octavo: Normas suplementarias, solución de conflictos.
- Personalidad.
- Generales.
- Certificaciones
- Personalidad.
- Generales.
- Certificaciones
c. Definición del perfil del puesto:
PERFIL DEL PUESTO: Identifica las cualidades personales y específicas para desarrollar una tarea. Comprende el tipo de empleado necesario en términos de habilidades físicas, experiencia, educación y otras habilidades.
Aspectos principales del puesto:
A.Las características generales.
B.Las características específicas.
C.El perfil psicológico del individuo para el puesto y la
D.Definición del tabulador del sueldo.
A.Las características generales:
1.La definición general o resumen de la función.
2.El área y nivel en el que está ubicado el puesto dentro de la estructura.
3.Las líneas de autoridad ascendente , descendente y horizontales.
4.El salario (aunque éste debe ser definido después del análisis específico).
2.El área y nivel en el que está ubicado el puesto dentro de la estructura.
3.Las líneas de autoridad ascendente , descendente y horizontales.
4.El salario (aunque éste debe ser definido después del análisis específico).
B.Las características específicas:
Permite valorar al puesto en función de ciertas características que le dan forma:
1.Habilidades.
2.Responsabilidades.
3.Esfuerzo y
4.Condiciones de trabajo.
1.Habilidades: incluye grado de escolaridad, experiencia, capacidad para tomar decisiones, juicio, don de mando etc.
2.Responsabilidades, puede ser en diferentes áreas de competencia: en dinero, documentos, información confidencial, personas, equipo, materiales o maquinaria, etc.
3.Esfuerzo, puede ser enfocado a lo: visual, mental o físico.
4.Condiciones de trabajo, va enfocado a los riesgos que el puesto en razón de su función por lo tanto incluye: área de ubicación y condiciones en que se realiza y los peligros de enfermedades y accidentes a los que se expone, etc.
C.El perfil psicológico del individuo para el puesto:
1.Perfil personal (escolaridad de acuerdo a la función que aspira).
2.Experiencia en puestos similares (CurriculumVitae).
3.Estudio de su personalidad que incluye su historia familiar y social.
4.Sus valores y actitudes frente al trabajo y la ética demostrada en los resultados de su actuación privada y pública, entre otros.
D.Definición del tabulador del sueldo.
Si la persona es idónea para desempeñar el puesto, se le contrata y se le asigna un salario de acuerdo al catálogo de puestos y el tabulador de salarios.
Datos financieros:
a)Descripción detallada de la proyección de ventas.
b)Descripción de costos totales divididos en fijos y variables.
c)Estados financieros: balance general, estado de resultados, estado de flujo de efectivo.
d)Capital de apertura (inicio de actividades).
e)Descripción del logro financiero.
Descripción detallada de la proyección de ventas.
Proyección de ventas:
A.Definir los aumentos del nivel de ventas y los precios.
B.Establecer metas razonables que puedan ser alcanzadas por la firma.
C.Examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que influyen en el comportamiento de la firma.
D.Revisar las proyecciones de cada uno de los vendedores y examinar si son o no realistas.
E.A corto plazo se pueden hacer cálculos basados en cifras históricas.
Nota:
Los métodos de pronóstico tienden a predecir suponiendo que la historia se repite y esto no siempre ocurre.
Por ejemplo, si en una situación de recesión se utilizaran datos históricos para pronosticar las ventas, los resultados serían terribles y absurdos.
Descripción de costos totales divididos en fijos y variables:
- El análisis de costos y el control de estos es una función, cuyo objetivo es mantener a la empresa en una posición económica satisfactoria.
- Costos fijos: son aquellos que no dependen den volumen de producción.
- Costos Variables: los que aumentan con el nivel de producción.
- Costo total: es la suma de ambos.
Estados financieros: balance general, estado de resultados, estado de flujo de efectivo:
Balance General: Documento contable que refleja la situación patrimonial de una empresa en un momento del tiempo. Consta de dos partes, activo y pasivo.
La legislación exige que este documento sea imagen fiel del estado patrimonial de la empresa.
Estado de resultados:
Muestra el resultado de las operaciones (utilidad, perdida, remanente y excedente).
Presenta la situación financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando como parámetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa.
Generalmente acompaña a la hoja de Balance General.
Estado de Flujo de Efectivo (EFE):
FLUJO DE EFECTIVO: Estado que muestra el movimiento de ingreso y egreso y la disciplinariedad de fondos a una fecha determinada.
La declaratoria requiere que el EFE se clasifiquen los recaudos y pagos de efectivo según ellos surjan de actividades de operación, inversión o financiamiento.
Capital de apertura (inicio de actividades):
El asiento de apertura: este es el primer asiento que se hace en contabilidad. Se realiza al iniciarse las actividades o al inicio del ejercicio económico.
El asiento de apertura se formará cargando las cuentas de Activo del Balance y abonando las de Pasivo.
Descripción del logro financiero:
La descripción del logro financiero se ve reflejado en el Estado de Resultados de la empresa, dado que en el se presenta el resultado de las operaciones (utilidad, perdida excedente) de una entidad en un periodo determinado.
Ejemplos de logros financieros en sus diferentes modalidades:
- Venta de bienes.
- Servicios
- Cuotas y aportaciones
- Cuotas y aportaciones
Y los egresos representados por:
- Costo de ventas
- Costo de servicios
- Prestaciones y Otros gastos.
Supuestos y Riesgos (plan de contingencia):
a)Descripción de los supuestos para las proyecciones.
b)Identificación de problemas y riesgos.
c)¿Cómo se va a disminuir el riesgo?.
d)Descripción de planes de acción en caso de emergencia.
Los supuestos presentes en la planeación. Los supuestos involucran un grado de riesgo:
1.Descripción: Se debe escribir una breve descripción del supuesto que debe ser considerados en el proyecto.
2.Fase: Se debe escribir el nombre de la fase del proyecto donde se debe considerar el supuesto.
3.Riesgo: Grado (Alto, Medio o Bajo).
4.Impacto: si hay riesgo puede ser; Catastrófico, Crítico o Marginal.
Ejemplos de supuestos:
- Todos los recursos serán asignados con una semana de anticipación en la cual se asegurará su permanencia durante el tiempo de desarrollo del proyecto para garantizar el éxito del mismo.
- En caso de algún inconveniente, si la persona encargada de la documentación es retirada, será remplazada por una de igual perfil.
b. Identificación de Problemas y Riesgos (FODA)
Reconocemos en la fase inicial el problema que deseamos solucionar, teniendo en cuenta el estado actual con respecto al estado deseado. Una vez que el problema es identificado se debe realizar el diagnóstico y luego de esto podremos desarrollar las medidas correctivas.
Ejemplos:
- Una desviación respecto a la experiencia pasada.
- Una desviación respecto del plan.
- Otras personas.
- El desempeño de los competidores.
Riesgo, en general, puede definirse como la probabilidad de algunos eventos adversos.
¿Cómo se va a disminuir el riesgo?
Creando un plan de contingencia.
Descripción del Plan de Contingencia:
Plan de Contingencia: se entiende como los procedimientos alternativos al orden normal de una empresa, cuyo fin es permitir el normal funcionamiento de esta, aún cuando alguna de sus funciones se viese dañada por un accidente interno o externo.
Partes o fases del Plan de Contingencia:
1.Evaluación.
2.Planeación.
3.Pruebas de viabilidad.
4.Ejecución.
Las tres primeras hacen referencia al componente preventivo y la última a la ejecución del plan una vez ocurrido el siniestro.
Fuentes de consulta:
Organigrama.[en línea].http://es.wikipedia.org/wiki/Organigrama. [2010, 4 de octubre].
Perfil del puesto.[en línea].http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/rrhh/manrh.htm.[2010, 4 de octubre].
El perfil del puesto.[en línea].http://norest.net/wordpress/?p=10647. [2010, 4 de octubre].
Proyecciones de ventas.[en línea].http://www.javeriana.edu.co/decisiones/valoracion/negocios/Proyecciones_de%20_ventas.htm . [2010, 4 de octubre ].
MOCHON, Francisco, Economía Teoría y Política, Tercera Edición, Mc Graw- Hill.
